Faites-vous peur à vos clients?

Une amie (non entrepreneuse, c’est important de le souligner) m’a fait part il y a quelques jours, de son avis concernant le site internet d’un coach, avec qui elle a prochainement rendez-vous. Étant donné qu’elle est une cliente « lambda », j’ai trouvé intéressant de vous faire part de ses remarques, qui sont très pertinentes et qui viennent appuyer un point, que j’ai souvent soulevé ici.

Orientée vers ce coach par une connaissance, elle a pris son rdv sans vraiment chercher d’informations le concernant. Puis, en ma présence, elle est allée découvrir le site internet de cette personne. En l’écoutant, je souriais, parce qu’elle réagissait exactement comme je m’y attendais, au vu du site en question.

Voici en résumé, ses réactions:

  • Ce coach a de très nombreuses cordes à son arc et a décidé de toutes les mentionner sur son site : « ce n’est pas rassurant »,
  • Il a fait une liste (plus longue que la grande muraille) de toutes les formations qu’il a entrepris et de tous les outils qu’il peut utiliser : « c’est bien mais on s’en fiche un peu » 
  • Il propose 5 services totalement différents et sans rapports entre eux : «je me demande vraiment s’il va pouvoir m’aider», 
  • Chaque service est lui-même composé de plusieurs services différents. Au total, ce coach ne propose pas moins de 19 services différents ! Oui vous avez bien lu, une offre composée de 19 choix !! : « au secours, je suis perdue ! Mais il fait quoi au final ce coach ? »

La conclusion de mon amie : « je ne suis plus vraiment sûre de vouloir y aller, c’est tellement le fouillis que je me demande s’il peut vraiment m’aider. Et puis je ne comprends pas ce qu’il fait . Si ce coach était spécialisé dans un domaine, je ne me poserait pas 10 000 questions, je n’aurais pas de doute sur ses compétences ». Elle m’a même donné l’exemple que je donne moi-même à mes clientes à ce sujet (sans que je n’en ai jamais parlé avec elle auparavant) : « si j’ai un souci à un œil, je vais voir un ophtalmologue et non pas un spécialiste de la main, non ? ». Quand je le dis, cela peut vous passer au-dessus de la tête, mais quand ce sont les clients potentiels qui le disent, vous n’avez plus le droit de faire la sourde oreille.

Rien qu’en visitant le site de ce coach, je sais qu’il est mort de peur, qu’il doit manquer de clients réguliers et donc de moyens. Comment je le sais ? Parce que j’ai fait exactement les mêmes erreurs à mes débuts, il y a 7 ans !

La peur de « rater » un client est très mauvaise conseillère et fait toujours souvent faire n’importe quoi. On souhaite par-dessus-tout rassurer les prospects sur nos compétences, parce que l’on sait que nos services peuvent être utiles dans bien des situations. On veut absolument s’ouvrir toutes les portes, pour (pensons-nous naïvement) pouvoir toucher le maximum de monde. Mais le résultat est finalement l’exact opposé de ce que l’on recherche.

Je vais donc le répéter une fois de plus : pour attirer à vous plus de clients, de meilleure qualité et prêts à payer le prix juste pour vos services…SPECIALISEZ-VOUS ! Arrêtez de vouloir travailler avec tout le monde.

Si vous ne savez pas comment faire, voici ma recette :

  • Faites la liste de tous les clients avec qui vous avez eu le plus de plaisir à travailler (généralement ce sont ceux qui sont le plus satisfaits de vos services),
  • Déterminez ensuite quels sont leurs points communs et pourquoi ils sont venus vers vous,

En recoupant toutes ces informations, vous devriez avoir une idée assez précise de votre nouveau domaine de spécialisation.

Vous voulez un exemple concret? Dans ma première vie d’entrepreneuse, j’étais psychothérapeute (le terme n’était pas encore réglementé en 2009). Je proposais mes services à qui voulait bien pousser la porte de mon cabinet c’est-à-dire pas grand monde. Mon site et ma carte de visite, listaient toutes les affections et problématiques que je pouvais traiter. En un mot, je faisais peur et je ne gagnais pas un sou. Quand j’ai eu la bonne idée de me faire accompagner et que j’ai compris que la spécialisation était la clef, j’ai appliqué la recette que je viens de vous donner. J’ai alors réalisé que j’adorais travailler avec les clients atteints de phobies ou de peurs. Évidemment c’était ceux avec qui j’obtenais les meilleurs résultats. Je suis donc devenue « spécialiste des peurs et des phobies ». J’ai modifié mon site et ma carte de visite en conséquence, en allégeant le tout et en me concentrant sur mon nouveau thème. Le résultat ne s’est pas fait attendre : mon chiffre d’affaires est passé en un mois, de 500€ à 2500€ et je n’ai plus jamais manqué de clients à partir de là.

Depuis, j’ai évidemment fait appliquer (avec succès) ce principe à toutes mes clientes qui en avaient besoin. Alors peu importe ce que vous faites, que vous soyez coach, thérapeute, à la tête d’un site marchand, photographe, créatrice de bijoux ou de vêtements, assureur, consultant ou avocat. Se spécialiser c’est une des clés pour vous bâtir une réputation et devenir LA référence dans votre domaine, vous apporter des clients idéaux et un revenu confortable. Si vous ne l’avez pas encore fait, il est grand temps de faire le nécessaire. Vous m’en direz des nouvelles 😉

Si vous êtes déjà spécialisée, racontez-nous dans les commentaires ce que cela a changé à votre activité. Votre expérience aidera, j’en suis certaine, celles qui hésitent encore à franchir le pas!

Stéphanie

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